Psychologie und Website-Konvertierung

Psychologie ist im Bereich Marketing und Verkauf sehr gefragt. Wenn Sie sich für Marketing und Vertrieb interessieren, kennen Sie wahrscheinlich Robert Cialdini und seine Überzeugungsmethoden. 

(Größere) Unternehmen haben Teams von Psychologen, die ihnen dabei helfen, ihre Kunden zu beeinflussen und den Umsatz zu optimieren. Jedes Mal, wenn Sie bei Amazon.com etwas kaufen oder bei booking.com ein Hotel buchen wollen, werden Sie ständig auf einer unterbewussten Ebene "manipuliert", damit Sie den Kauf tätigen. Wenn sich dadurch die Konversionsrate nur um ein paar Prozent erhöht, ist das immer noch eine Menge Geld.

Verkauf & Psychologie

Der Psychologe Daniel Kahneman beschrieb die Beziehung zwischen Unterbewusstsein und Bewusstsein*. Die meiste Zeit (etwa 90-95 %) nutzen Sie Ihr Unterbewusstsein für Instinkte und tägliche Routinen.
Nur in problematischen oder abweichenden Situationen wird Ihr Bewusstsein aktiviert:
Sie müssen stärker nachdenken; Sie wissen, dass Sie nachdenken und haben keine Freude daran. Komplexes oder langes Denken macht den Menschen unruhig und müde. 

Die Verkaufspsychologie basiert darauf, das Unterbewusstsein so weit wie möglich auf "Autopilot" zu halten oder das Bewusstsein abzulenken . Man reagiert instinktiv oder vorprogrammiert und denkt nicht allzu sehr über negative Aspekte, wie z. B. die Kosten, nach.

Psychologie & Ersatzteile?

Es gibt viele Möglichkeiten, Menschen auf einer Website zu beeinflussen: Tests haben gezeigt, dass Menschen lieber die mittlere von drei Optionen wählen, sie nehmen Text in klarer blauer oder roter Farbe als "wahr" wahr, und wenn Sie ein €- oder $-Zeichen in Ihrem Preis verwenden, wird dies die Kaufbereitschaft senken (!). 

Kognitive Leichtigkeit

Am wichtigsten ist, dass Sie Ihren Kunden eine "kognitive Erleichterung" bieten. Angenommen, die Website ist logisch und repetitiv Struktur. In diesem Fall ist die Navigation einfachdie Beschreibungen sind kurz und präzise, und sie müssen nicht lange überlegen, wenn sie ihre Teile bestellen; sie werden Sie als "vertrauter", "wahrer", "besser" und "einfacher" erleben. Perfekt für Markentreue.

Wirkung der visuellen Darstellung

Ein spezieller psychologischer Effekt ist als "visueller Darstellungseffekt" bekannt. Tests haben gezeigt, dass Menschen eher bereit sind, einen Gegenstand zu kaufen, wenn sie sich vorstellen können, wie er zu benutzen ist. 

Wir haben zum Beispiel Tests mit einem Foto einer Suppenverpackung durchgeführt.
Wenn auf der Verpackung nur ein Foto der Suppe abgebildet war, war die Kaufbereitschaft deutlich geringer als wenn das Bild der Suppe einen Löffel enthielt. Und wenn sich der Löffel auf der rechten Seite des Tellers befand, stieg die Kaufbereitschaft noch mehr, da die meisten Menschen Rechtshänder sind.

Es könnte sich also durchaus lohnen, in einem Webshop Bilder zu verwenden, die zeigen, wie ein bestimmtes Teil mit anderen Teilen eines Produkts zusammenhängt, um den Umsatz zu steigern. Wenn sie es sich vorstellen können...!