Psychologie en websiteconversie

Psychologie is populair in marketing en verkoop. Als je geïnteresseerd bent in marketing en verkoop, ken je waarschijnlijk Robert Cialdini en zijn overtuigingsmethoden. 

(Grotere) bedrijven hebben teams van psychologen die helpen om hun klanten te beïnvloeden en de conversie te optimaliseren. Telkens wanneer je iets wilt kopen bij Amazon.com of een hotel boekt bij booking.com, word je voortdurend op een onbewust niveau 'gemanipuleerd' om de aankoop te doen. Als dat de conversieratio maar een paar procent omhoog brengt, is dat nog steeds veel geld.

Verkoop & psychologie

Psycholoog Daniel Kahneman beschreef de relatie tussen je onderbewustzijn en je bewustzijn*. Het grootste deel van de tijd (ongeveer 90-95%) gebruik je je onderbewustzijn voor instincten en dagelijkse routines.
Alleen in een problematische of afwijkende situatie wordt je bewustzijn geactiveerd:
je moet harder nadenken; je weet dat je aan het nadenken bent en vindt het niet leuk. Complex of langdurig denken maakt mensen onrustig en moe. 

Verkooppsychologie is erop gebaseerd om je zoveel mogelijk op de onbewuste 'automatische piloot'te houden of het bewuste af te leiden . Je reageert instinctief of voorgeprogrammeerd en denkt niet te veel na over negatieve aspecten, zoals de kosten.

Psychologie & onderdelen?

Er zijn veel manieren om mensen op een website te beïnvloeden: tests hebben aangetoond dat mensen het liefst de middelste van drie opties kiezen, ze zien tekst in een duidelijke kleur blauw of rood als 'waar' en als je een €- of $-teken in je prijs gebruikt, zal dit de koopbereidheid doen afnemen (!). 

Cognitief gemak

Het belangrijkste is dat uw klanten 'cognitief gemak' nodig hebben. Stel dat de site logisch en repetitief in structuur. In dat geval is de navigatie eenvoudigzijn beschrijvingen kort en precies, en hoeven ze niet na te denken bij het bestellen van hun onderdelen; ze zullen je ervaren als 'vertrouwder', 'waarachtiger', 'beter' en 'gemakkelijk'. Perfect voor merkentrouw.

Visueel voorstellingseffect

Een specifiek psychologisch effect staat bekend als het 'visuele voorstellingseffect'. Tests hebben aangetoond dat mensen eerder bereid zijn een voorwerp te kopen als ze zich kunnen voorstellen hoe ze het kunnen gebruiken. 

We hebben bijvoorbeeld tests gedaan met een foto van een soeppakket.
Als het pakket alleen een foto van soep had, was de koopbereidheid aanzienlijk lager dan wanneer de foto van de soep een lepel had. En als de lepel aan de rechterkant stond, nam de koopbereidheid zelfs nog meer toe, omdat de meeste mensen rechtshandig zijn.

Het kan dus zeker de moeite waard zijn om afbeeldingen in een webshop te gebruiken die laten zien hoe een specifiek onderdeel zich verhoudt tot andere onderdelen in een product, om de conversie te verhogen. Als ze het zich kunnen voorstellen...!